轉(zhuǎn)型跨境的電商攻堅(jiān)戰(zhàn)

轉(zhuǎn)型從研發(fā)、備貨、售后三個(gè)方面著手

“做傳統(tǒng)OEM貼牌外貿(mào)生意，公司根本沒(méi)有定價(jià)權(quán)和話語(yǔ)權(quán)，利潤(rùn)迅速下滑，形勢(shì)也日益嚴(yán)峻，轉(zhuǎn)型迫在眉睫。但是對(duì)于訂單思維的工廠老板來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型跨境電商的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)可能一時(shí)間還難以接受。”加樂(lè)多總經(jīng)理余雪輝告訴億邦動(dòng)力。

比如，新開(kāi)發(fā)一個(gè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)，研發(fā)產(chǎn)品模具、安排生產(chǎn)備貨、發(fā)物流、建海外倉(cāng)、做推廣等等，都將投入一大筆費(fèi)用，但最后很可能以失敗告終。這種跨境電商B2C的投入產(chǎn)出模式及風(fēng)險(xiǎn)控制，與工廠的傳統(tǒng)OEM經(jīng)營(yíng)方式截然不同，一旦遇到問(wèn)題，就會(huì)半途而廢。

余雪輝稱，要突破這種困境需要解決產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)備貨及售后保障等問(wèn)題。

針對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，做跨境電商并不是聽(tīng)說(shuō)什么好賣就去賣什么。加樂(lè)多自2015年開(kāi)始組建大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，做了大量的市場(chǎng)分析、數(shù)據(jù)調(diào)查，并通過(guò)分析站點(diǎn)中客戶的評(píng)論，了解市場(chǎng)需求，嘗試找出消費(fèi)者的痛點(diǎn)，從而研發(fā)出能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。

關(guān)于生產(chǎn)備貨，跨境電商打破了傳統(tǒng)外貿(mào)按訂單生產(chǎn)的模式，先備貨再銷售，對(duì)工廠的資金流造成了很大壓力。另外，跨境電商多批次、小批量的訂單模式，對(duì)工廠生產(chǎn)也是極大的考驗(yàn)。余雪輝表示，針對(duì)這種情況，可以先上架幾個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行試銷，再針對(duì)客戶反饋?zhàn)龀稣{(diào)整。

另外，加樂(lè)多在剛開(kāi)始通過(guò)亞馬遜開(kāi)發(fā)自主品牌的時(shí)候，還遇到了客戶取消訂單的問(wèn)題，而這也是一個(gè)普遍的行業(yè)現(xiàn)象。余雪輝表示，“在產(chǎn)品品類的選擇上，可以選擇供應(yīng)鏈上下游企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行整合，盡量選擇存在差異化的產(chǎn)品。選擇產(chǎn)品其實(shí)是檢視自身資源的過(guò)程，只有手中有過(guò)硬的產(chǎn)品，在不盲目夸張類目的前提下，進(jìn)行一定的整合也是解決這個(gè)問(wèn)題不錯(cuò)的方式。

B2B、B2C兩架馬車齊頭并進(jìn)

家電類產(chǎn)品與日消品相比，有明顯的淡旺季區(qū)分，站群軟件、網(wǎng)站內(nèi)容自動(dòng)發(fā)布、論壇博客群發(fā)、關(guān)鍵詞插入、信息采集、評(píng)論采集、文章排版、關(guān)鍵詞組合、發(fā)布機(jī),而制造業(yè)為主的產(chǎn)業(yè)集群最直觀的問(wèn)題就是競(jìng)品集中，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈，售后成本比較大。要想突圍，還需要從產(chǎn)品特色、產(chǎn)品質(zhì)量、商業(yè)模式、人才儲(chǔ)備等緯度進(jìn)行打磨。

余雪輝稱，加樂(lè)多的產(chǎn)品主要有三大特色：第一，價(jià)格相對(duì)有優(yōu)勢(shì)；第二，產(chǎn)品質(zhì)量好；第三，產(chǎn)品的顏值較高。

另外，在產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前，加樂(lè)多做了大量的市場(chǎng)調(diào)研以及用戶畫(huà)像分析，將大部分精力放在了產(chǎn)品上。

“所謂‘產(chǎn)品為王’，不僅是體現(xiàn)在產(chǎn)品的FOB（貿(mào)易術(shù)語(yǔ)：船上交貨價(jià)）價(jià)格上，更應(yīng)該是產(chǎn)品的賣點(diǎn)、功能、品質(zhì)甚至是產(chǎn)品的生命周期。”余雪輝說(shuō)道，“在品質(zhì)把控緯度，一方面，我們會(huì)先進(jìn)行內(nèi)部篩選，挑選出綜合實(shí)力、口碑、工廠規(guī)模比較好的供應(yīng)商。同時(shí)，我們會(huì)加強(qiáng)質(zhì)檢環(huán)節(jié)的把控，甚至采用全檢的方式。另一方面，我們嘗試和工廠達(dá)成深度合作，讓工廠深度參與到產(chǎn)品中，增加工廠的重視程度，產(chǎn)生協(xié)同。”

值得注意的是，在提及商業(yè)模式的時(shí)候，余雪輝表示，希望加樂(lè)多可以實(shí)現(xiàn)B2B、B2C兩架馬車齊頭并進(jìn)。

余雪輝解釋稱，B2B和B2C不是相互獨(dú)立的關(guān)系。 “做跨境B2C不是說(shuō)把原來(lái)的B2B完全拋棄，反而更應(yīng)該做好B2B給B2C打基礎(chǔ)，用B2B的優(yōu)勢(shì)建立起B(yǎng)2C的競(jìng)爭(zhēng)力。”

事實(shí)上，要想成功運(yùn)營(yíng)跨境B2C，除了運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)自身能力和經(jīng)驗(yàn)外，更需要整個(gè)公司在產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)計(jì)劃、備貨計(jì)劃、團(tuán)隊(duì)管理、風(fēng)險(xiǎn)控制和資金準(zhǔn)備等等各方面進(jìn)行配套完善。

要做好這些，人才是關(guān)鍵，而跨境電商又普遍存在著專業(yè)人才匱乏的問(wèn)題。余雪輝表示，跨境電商真正興起就只有短短兩三年時(shí)間，行業(yè)的人才沉淀非常少，如何有效組織和留住跨境電商相關(guān)人才對(duì)企業(yè)而言是非常棘手的問(wèn)題。

對(duì)此，余雪輝表示，跨境電商想要沉淀專業(yè)人才主要可以通過(guò)三個(gè)途徑：第一，尋找專業(yè)的跨境電商人才機(jī)構(gòu)對(duì)接；第二，從公司內(nèi)部培養(yǎng)；第三，和高校合作，成立產(chǎn)學(xué)研基地，搭建跨境電商實(shí)踐班，與學(xué)分掛鉤。