從公司和產(chǎn)品層面來看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式有哪些

　　“商業(yè)模式”這個(gè)概念隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展已經(jīng)成為當(dāng)今社會(huì)炙手可熱的話題。很近在咖啡廳、餐館總能聽到隔壁興致勃勃的聊：“我們打算做國內(nèi)首家互聯(lián)網(wǎng)+上門送菜O2O平臺”、“你的模式頻次太低，變現(xiàn)困難”、“你是2B還是2C?幾輪了？哦，公司還沒注冊啊”。回想十多年前餐館里的對話：“哥，你啥路子？”，“對~~對縫~~”，還是當(dāng)年的民風(fēng)淳樸啊。

　　那么，商業(yè)模式到底怎樣理解更全面？商業(yè)模式分成哪些類別和要素呢？這篇文章，對互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式以及相關(guān)的一些概念做一下更簡單易懂的解讀。

　　商業(yè)模式的定義

　　關(guān)于商業(yè)模式的定義，很多人給出了不同的理解。在這里我來做下整理，分析出一個(gè)更全面且更簡單理解的解釋。

　　商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理。--《商業(yè)模式新時(shí)代》

　　為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值很大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過很優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。--《商業(yè)模式》

　　在我看來，商業(yè)模式就是你如何賺錢，其核心就是三個(gè)問題：你賣什么？怎么收費(fèi)？怎么賣？--《創(chuàng)業(yè)36條軍規(guī)》

　　一句話，商業(yè)模式就是你能提供什么樣的產(chǎn)品，給什么樣的用戶創(chuàng)造什么樣的價(jià)值；在創(chuàng)造用戶價(jià)值的過程中，用什么樣的方法獲得商業(yè)價(jià)值。--《周鴻祎自述：我的互聯(lián)網(wǎng)方法論》

　　從上面的摘選可以看到，人們定義商業(yè)模式時(shí)，基本上會(huì)從兩個(gè)層面來討論 ：公司層面和產(chǎn)品層面。本文分別從這兩個(gè)層面，對商業(yè)模式進(jìn)行解讀。

　　從公司層面解讀商業(yè)模式

　　從公司層面，商業(yè)模式包含了公司運(yùn)作的方方面面，《商業(yè)模式新生代》中將公司的商業(yè)模式總結(jié)為了9個(gè)版塊，每個(gè)版塊都代表公司運(yùn)營中的核心事務(wù)。在這里將其簡化，可以理解為四個(gè)核心要素：

　　由于不同公司所擁有的各要素的資源和能力不同，所以才出現(xiàn)了各公司多樣化的商業(yè)模式。那么，公司層面的商業(yè)模式，可以通過這四個(gè)要素進(jìn)行歸類，比如資源驅(qū)動(dòng)、客戶驅(qū)動(dòng)、產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式。下面舉幾個(gè)例子：

　　客戶驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式：一些公司沒有核心產(chǎn)品、核心技術(shù)，要么提供一些沒有技術(shù)門檻的產(chǎn)品和服務(wù)，要么代理其它公司的產(chǎn)品和服務(wù)。這樣的公司更依靠于建設(shè)有力的營銷體系維持客戶關(guān)系構(gòu)建商業(yè)模式。比如常見的提供網(wǎng)站建設(shè)的公司。比如一些提供項(xiàng)目外包開發(fā)、設(shè)計(jì)服務(wù)的軟件、設(shè)計(jì)公司。還有一些專門為客戶提供廣告推廣、代理運(yùn)營的公司。這些公司的特點(diǎn)是：大多以接客戶項(xiàng)目單生存。

　　資源驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式：一些公司占有著得天獨(dú)厚的資源，利用資源優(yōu)勢研發(fā)產(chǎn)品、提供服務(wù)、甚至獲得項(xiàng)目訂單，以資源為基礎(chǔ)構(gòu)建商業(yè)模式。一些有特定資質(zhì)（牌照）的企業(yè)擁有業(yè)務(wù)資源優(yōu)勢，比如電信運(yùn)營商、出租車公司。一些基于高校的企業(yè)擁有技術(shù)資源，比如科大訊飛、清華紫光。一些有行業(yè)積累的企業(yè)擁有內(nèi)容資源。一些有政府關(guān)系或大企業(yè)關(guān)系的公司能夠承接到大型項(xiàng)目。一些有業(yè)界口碑的企業(yè)（或高管）能夠獲得更多的合作資源。

　　產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式：一些公司以研發(fā)解決行業(yè)（企業(yè)）、用戶問題的產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案為核心目標(biāo)，利用產(chǎn)品的低成本可復(fù)制性構(gòu)建商業(yè)模式。產(chǎn)品主要分為實(shí)體產(chǎn)品和虛擬產(chǎn)品兩類。實(shí)體產(chǎn)品主要是需要生產(chǎn)制造的產(chǎn)品，比如玩具、書籍、消費(fèi)品等。虛擬產(chǎn)品主要是以人的體力和智力轉(zhuǎn)換成的產(chǎn)品和功能，比如電子游戲、培訓(xùn)課程、手機(jī)話費(fèi)等。另外還有平臺類的產(chǎn)品，用于整合多方用戶需求為多方帶來價(jià)值，比如百貨商店、電影院、淘寶、滴滴出行等。

　　通過以上分析可以看到，不同的企業(yè)通過不同商業(yè)要素驅(qū)動(dòng)構(gòu)建的商業(yè)模式，都有著不同的特點(diǎn)。但是無論是資源驅(qū)動(dòng)、客戶驅(qū)動(dòng)還是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，其它的商業(yè)要素都是不可或缺的，尤其是“錢”這個(gè)核心要素。一個(gè)成熟的企業(yè)必須要考慮成本、收入、增長等跟錢有關(guān)的問題。

　　從產(chǎn)品層面解讀商業(yè)模式

　　從產(chǎn)品層面討論商業(yè)模式的前提條件是這個(gè)公司是以產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的公司，其產(chǎn)品是自己研發(fā)并做為公司核心業(yè)務(wù)。由于目前實(shí)體產(chǎn)品業(yè)務(wù)也在逐步互聯(lián)網(wǎng)化，而互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品已經(jīng)有很多成熟的方法論來支撐互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的商業(yè)模式邏輯。所以這里主要討論互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的商業(yè)模式。

　　在我看來，一個(gè)產(chǎn)品的商業(yè)模式可以拆分成用戶價(jià)值、盈利模式和運(yùn)營方式三個(gè)基本要素。比如，我們在討論搜房網(wǎng)這個(gè)產(chǎn)品，會(huì)說它是一個(gè)“房產(chǎn)交易資訊類平臺”。其中包含的信息是“房產(chǎn)交易資訊”--用戶價(jià)值、“平臺”--運(yùn)營方式，而盈利模式可以進(jìn)一步分析得出“廣告”、“基于流量的交易分成”等模式。

　　下面具體說明一下這三個(gè)基本要素：

　　用戶價(jià)值

　　這個(gè)產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品，滿足了用戶怎樣的需求，為用戶提供了哪些價(jià)值。對于用戶價(jià)值的分析，首先要分析用戶場景確定目標(biāo)用戶群體，然后分析用戶需求找到痛點(diǎn)并分析需求的質(zhì)量，然后設(shè)計(jì)產(chǎn)品的核心功能如何去滿足用戶的需求，很后要跟其它滿足需求的產(chǎn)品（方案）相比較，建立競爭優(yōu)勢。

　　一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品在用戶價(jià)值方面應(yīng)該滿足三個(gè)條件：抓住用戶的痛點(diǎn)、用戶需求質(zhì)量高（廣泛、高頻、剛需）、與其它產(chǎn)品（方案）相比更有競爭力。

　　拿滴滴很早推出的打車功能來舉例。分析用戶打車的場景：很早打車要么在路口攔車、要么打出租車公司電話叫車，這個(gè)場景帶來的問題有：

　　不知道四面有沒有車，不確定等待的時(shí)間。（或者四面恰好有車，前一個(gè)路口轉(zhuǎn)走了的杯具）

　　高峰時(shí)間很難打到車。

　　多個(gè)人在同一地點(diǎn)打車時(shí)，有人不遵守秩序搶車。

　　攔了車之后，很有可能是黑車，跟乘客討價(jià)還價(jià)。

　　招手?jǐn)r車效率低，很有可能出租車看不到而錯(cuò)過機(jī)會(huì)。

　　分析以上五個(gè)問題，不難發(fā)現(xiàn)，前兩個(gè)問題是用戶迫切想要解決的問題，是打車這個(gè)用戶場景的核心痛點(diǎn)。

　　接下來，分析這個(gè)需求的質(zhì)量：

　　所以，打車這個(gè)場景是一個(gè)廣泛、高頻、剛需的需求場景，需求質(zhì)量高。

　　然后我們看看產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì)是否解決了用戶的問題：

　　很后，分析一下滴滴打車產(chǎn)品的競爭力，相比傳統(tǒng)的招手?jǐn)r車、電話預(yù)約的方式，利用手機(jī)APP打車更加便捷、效率更高，解決了很多傳統(tǒng)打車時(shí)碰到的麻煩，競爭力更強(qiáng)。

　　盈利模式

　　關(guān)于產(chǎn)品的盈利模式，這是一個(gè)非常復(fù)雜的話題，除了直接用于買賣的商品模式之外還有很多的花樣，直接的、間接的、不可告人的... ...。為了能夠更方便理解，在這里用很簡單的方式將其分成“免費(fèi)”、“付費(fèi)”兩種。

　　免費(fèi)模式：

　　免費(fèi)模式是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品很常見的盈利模式。需求強(qiáng)調(diào)的是：這里討論的是產(chǎn)品的“盈利模式”，不是“營銷手段”（不是免費(fèi)送個(gè)小禮品什么的、或者免費(fèi)做個(gè)小項(xiàng)目拉住客戶下個(gè)項(xiàng)目再賺回來什么的）。免費(fèi)模式可以細(xì)分為：免費(fèi)+廣告的盈利模式、免費(fèi)+流量的導(dǎo)流模式、免費(fèi)+增值功能（服務(wù)）的盈利模式。

　　免費(fèi)+廣告：這是互聯(lián)網(wǎng)很早的一種盈利模式，搜索引擎、門戶網(wǎng)站、功能網(wǎng)站大多都利用這種盈利模式。無論是融入到產(chǎn)品中的閃屏廣告頁、還是損害體驗(yàn)的突兀的廣告位，還有搜索推廣、軟文推廣等，都是廣告的一種呈現(xiàn)方式。

　　免費(fèi)+流量：基于龐大的人口紅利，很多軟件的目標(biāo)已經(jīng)從單純的付費(fèi)模式轉(zhuǎn)移到流量模式。流量模式的變現(xiàn)途徑有很多，為其它產(chǎn)品轉(zhuǎn)移用戶，為服務(wù)提供商導(dǎo)流意向客戶信息，為其它產(chǎn)品獲取曝光，為線下服務(wù)提供商引流訂單。

　　舉幾個(gè)例子：

　　免費(fèi)+增值功能：免費(fèi)增值功能的利用方式也比較豐富。比如AppStore中：

　　付費(fèi)模式：

　　付費(fèi)模式主要為銷售實(shí)體或虛擬的“商品”。以電商模式和App Store為代表的虛擬商城兩種模式。用戶付費(fèi)購買的都是有價(jià)值的商品：實(shí)體商品、APP、書籍、音樂、游戲等虛擬內(nèi)容。

　　運(yùn)營方式

　　在確定了“產(chǎn)品為用戶提供什么價(jià)值”和“如何通過產(chǎn)品盈利”兩個(gè)要素后，策劃運(yùn)營方式實(shí)際上就是解決“通過怎樣的方式能把產(chǎn)品送到用戶手中”和“通過什么方式能讓用戶使用付費(fèi)功能”這兩個(gè)問題。根據(jù)產(chǎn)品的不同盈利模式，不同公司制定的運(yùn)營方式也是不同的。

　　基于用戶：

　　互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品很核心的資源就是用戶，服務(wù)好用戶是第一要?jiǎng)?wù)。用戶運(yùn)營的核心指標(biāo)是用戶量和用戶的活躍度。所以產(chǎn)品運(yùn)營的重點(diǎn)要放在“如何吸引更多的用戶使用并留住他們”和“假如讓現(xiàn)有用戶更頻繁的去使用”這兩個(gè)問題上。

　　基于內(nèi)容：

　　對于以內(nèi)容為主的資訊類產(chǎn)品、閱讀播放類產(chǎn)品，其核心價(jià)值在于內(nèi)容的質(zhì)量，不僅要把握好優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的來源，有時(shí)還要自己生產(chǎn)內(nèi)容。內(nèi)容運(yùn)營的工作主要是內(nèi)容的生產(chǎn)、整理、分發(fā)。一些其它品類的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，有時(shí)也會(huì)利用內(nèi)容運(yùn)營增加用戶粘性，提升推廣效果。

　　基于數(shù)據(jù)：

　　很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品對于數(shù)據(jù)分析非常重視，通過數(shù)據(jù)分析可以總結(jié)出用戶的使用習(xí)慣、反饋產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)優(yōu)劣，分析出用戶使用的頻度和粘性。通過數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，可以指導(dǎo)產(chǎn)品的下一步功能研發(fā)目標(biāo)，營銷活動(dòng)的側(cè)重點(diǎn)，甚至調(diào)整產(chǎn)品的方向定位。

　　基于活動(dòng)：

　　一些產(chǎn)品需要通過不斷策劃活動(dòng)來達(dá)到吸引新用戶、促進(jìn)用戶活躍度、以及激勵(lì)用戶生產(chǎn)內(nèi)容等目標(biāo)。甚至有些產(chǎn)品會(huì)把大部分營銷投入放到某個(gè)“營銷時(shí)間”上，已達(dá)到快速增長用戶的目的。

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