創(chuàng)業(yè)復盤深度解析中國互聯(lián)網+養(yǎng)老市場以及產品設計建議

　　在三年前創(chuàng)業(yè)時我不斷的去跑醫(yī)療市場，跑完醫(yī)療市場再去了解養(yǎng)老市場，得出這兩者的關系比較耦合。剛需性的本質基本相同，那就是對孤獨，失去的懼怕感。

　　那么互聯(lián)網+養(yǎng)老有賺錢的嗎？

　　現在做居家養(yǎng)老，健康治理，慢病治理，甚至是辦養(yǎng)老院的，互聯(lián)網醫(yī)療的，整個大健康養(yǎng)老行業(yè)一地雞毛，哀鴻遍野，還有人不分方向的一頭扎進這個深坑里來當烈士！

　　做健康治理，慢病治理，養(yǎng)老院的必須要有醫(yī)院的資源，否則都是要關門大吉的，只是時間早晚而已。養(yǎng)老院是剛需，但是沒有和醫(yī)院結合在一起，基本上都是沒有什么吸引力的，原因示用解釋。

　　做健康治理，慢病治理也是要有醫(yī)院配合做背書，否則沒有信任度，很多客源都是醫(yī)院導流出來的。即使以前風生水起的藥店，在處方藥事情的影響下，現在離開醫(yī)院的支持，估計也是前途暗淡，藥店的洗牌也是隨時發(fā)生。

　　都知道互聯(lián)網+養(yǎng)老是一片藍海，但是目前做互聯(lián)網+養(yǎng)老的方式都是沒有自己生存能力的，依靠政府購買服務的補貼，僅是勉強維持，還是要開源節(jié)流的。居家養(yǎng)老、養(yǎng)老機構的出路只能是整合資源，從安全，健康，慢病，就診，營養(yǎng)，家政，旅居，文化娛樂等老人生活的方方面面入手，為老人解決問題，提供服務。

　　在目前老人的消費心理不成熟，不愿意為此服務付費，所以居家養(yǎng)老機構必須要有長期無回報的心理預備，等老人們愿意為服務付費的時候，互聯(lián)網+養(yǎng)老才可以有機會發(fā)展。

　　那么這篇文章我從市場再到模式很后到設計建議來解析互聯(lián)網養(yǎng)老。

　　龐大人口基數+長期計劃生育政策，中國老齡化發(fā)展速度驚人。截至 2021 年底，中國 60 歲及以上老年人口超過2.4 億，占總人口的 17.3%，其中 65 歲及以上老年人口 1.6億，同比增長 5.5%，占總人口 11.4%，隨著中國老齡人口增速持續(xù)不斷提升，預計2030年老齡人口占比將達25%，接近3.5-4 億老年人。

　　現有養(yǎng)老行業(yè)供給遠遠不及存量需求和新增老齡人口的速度。根據國際規(guī)律，每千人養(yǎng)老床位50 計算，中國未來養(yǎng)老床位需求為1110 萬，占老年人口總數5%。截止2021年底，全國養(yǎng)老床位總量為740 萬張，缺口約370 萬張。床位緊張與床位空置并存，不同養(yǎng)老機構差別巨大。

　　在一些服務優(yōu)質，口碑良好的養(yǎng)老機構一床難求，但絕大多數養(yǎng)老機構空置率都較高。依據前瞻網養(yǎng)老行業(yè)研究報告，在京津冀、長三角和川渝地區(qū)，全國養(yǎng)老地產空置率高達40%+，其中川渝欠發(fā)達地區(qū)很高，達48%。

　　2021 年國家市場監(jiān)督治理局出臺《養(yǎng)老機構等級劃分標準》中，規(guī)定很高等級五級養(yǎng)老院入住率不得低于50%，這也間接說明床位空缺問題的嚴重。究其原因歸根到底都是服務質量，專業(yè)化水平低所致，未來龍頭整合空間巨大。

　　那么為了方便理解將市場發(fā)展階段，我分為三個階段：初步發(fā)展階段、摸索階段、落地階段，分階段的思路是按照“建立長照制度→探索社保制度→形成政策框架”。

　　初步發(fā)展階段：養(yǎng)老產業(yè)改革階段（2000-2021）：2000 年，各部委聯(lián)合發(fā)布了《關于加快實現社會福利社會化的意見》，明確提出社會福利化和社會化的政策，主張以居家來基礎，以社區(qū)為依托，以社會福利機構為補充的養(yǎng)老方式。在福利社會化政策引導下，中國養(yǎng)老產業(yè)得到進一步發(fā)展，實現了投資主體多元化、服務對象公眾化、服務形式多樣化的轉變。養(yǎng)老產業(yè)服務內容逐漸進入到醫(yī)療保健、家政服務、娛樂健身及老年教育等領域。

　　摸索階段：（2021-2021）：2021 年，黨的十八大提出“積極應對人口老齡化，大力推進老齡服務產業(yè)發(fā)展”，為養(yǎng)老產業(yè)的發(fā)展帶來新的機遇。這一時期，社會力量和民間資本被鼓勵進入養(yǎng)老服務業(yè)，社區(qū)居家養(yǎng)老得到更快速的推進，出現了醫(yī)養(yǎng)結合、以房養(yǎng)老、聰明養(yǎng)老、綜合養(yǎng)老新模式。

　　2021年國務院35號文首次提出養(yǎng)老“產業(yè)”概念，被養(yǎng)老行業(yè)定義為“養(yǎng)老元年”，中國房地產發(fā)展的黃金10年期紅利后半場，但養(yǎng)老公寓以及地產概念紅而不火。

　　照料陪護作為政策托底的剛需服務，大型機構的床位天花板和不可復制性，讓政府和行業(yè)在思考，如何讓護理服務從機構覆蓋到社區(qū)和居家的更多老人——于是過去5年中長期護理險的萌芽誕生了落地階段（2021 以后）：隨著養(yǎng)老機構設立的市場準入制轉為備案制，2020年前基本形成適應我國社會情況的長期護理保險制度政策框架行業(yè)供給將迎來新一輪增長；未來長護險制度不斷完善將使得支付端更加有保障；醫(yī)養(yǎng)結合的不斷推進使得現有一床難求與床位空置并存的問題得以解決。

　　落地期：至17年底，有13個城市開始支付保險待遇，覆蓋4500萬人；15個城市定點機構（醫(yī)療、養(yǎng)老、社區(qū)衛(wèi)生服務）1174家，床位數為64619張；共吸引投資72億元，新增養(yǎng)老機構284家，培訓機構44家，評估機構40家，直接拉動就業(yè)20000+人

　　“沿海城市單獨試點→人社多點試點→引資帶就業(yè)（供給+）→形成頂層政策框架”，單點模型驗證成功花了5年，再做多點復制形成規(guī)模和標準再花5年（即2020年后），長護險將真正趨向成熟并成為中國式養(yǎng)老托底的基礎金融和服務支撐

　　19 年政府工作報告再度加碼養(yǎng)老，提升支付端能力降低社區(qū)養(yǎng)老服務機構稅費。2021年政府工作報告指出，要大力發(fā)展養(yǎng)老尤其是社區(qū)養(yǎng)老服務業(yè)，對在社區(qū)提供日間照料、康復護理、助餐助行等服務的機構給予稅費減免、資金支持、水電氣熱價格優(yōu)惠等扶持，新建居住區(qū)應配套建設社區(qū)養(yǎng)老服務設施，加強農村養(yǎng)老服務設施建設，改革完善醫(yī)養(yǎng)結合政策，擴大長期護理保險制度試點。

　　兩會民生時間表路線圖：按平均約5%的幅度提高企業(yè)和機關事業(yè)單位退休人員基本養(yǎng)老金標準，3-5 年普惠床位100 萬張。兩會釋放較多政策利好，今年實現養(yǎng)老金15 連調，不斷提高床位數量，解決一床難求問題。隨著十三五國家養(yǎng)老規(guī)劃收官年不斷接近，目前實際情況與“十三五”國家老齡事業(yè)發(fā)展和養(yǎng)老體系建設主要指標仍存在較大差距，未來1-2 年發(fā)展有望加速。

　　值得注重的是，這當中將跨越2020年，這是70-75年生人集中釋放約2000萬+的老齡人口的要害階段，Ta們的長輩一代甚至是自身（將直接影響8090后獨生子女一代）都將迎來需要照護的需求爆發(fā)期。

　　2020年是否能夠完成長護險的布局，是否能對上述需求提供長線的緩沖消化能力，這將是直接同時影響中國現在的兩代人基本保障制度（時間長、費用高、效果慢）

　　上述事實已經體現在2020年起的市場變化，長期照護險將在滿足基本照護服務（事業(yè)形態(tài)）的基礎上，讓支付方（老人/子女）省下來的費用（40%-70%）能更多的用于其他消費（如產業(yè)化的輔具/老年用品等），從而加速中國式養(yǎng)老事業(yè)→產業(yè)的發(fā)展。

　　“源于政府報告 高于市場現狀”—這是個人對中國式養(yǎng)老發(fā)展趨勢的定義，換句話說，現在的中國養(yǎng)老都還沒有真正的產業(yè)，因而目前就沒法討論“產業(yè)鏈”，不過我們可以先看看現階段有哪些已被開發(fā)的點。

　　以居家養(yǎng)老為核心，輔助于社區(qū)和機構養(yǎng)老的9073 養(yǎng)老體系逐步建成。中國養(yǎng)老體系主要有三種基本模式：

　　一種是居家養(yǎng)老，是以家庭成員作為養(yǎng)老支撐主體，與中國傳統(tǒng)思想“養(yǎng)兒防老”相契合，廣大農村人口以居家養(yǎng)老模式為主，占整體養(yǎng)老比例90%；

　　一種是社區(qū)養(yǎng)老，是依靠政府、家庭成員、社會力量為老年人提供養(yǎng)老服務，占整體養(yǎng)老比例7%；

　　一種是機構養(yǎng)老，例如養(yǎng)老院、養(yǎng)老公寓（養(yǎng)老地產）等，是以社會保障制度為根本，由復合型機構組件來提供養(yǎng)老資源的一種養(yǎng)老模式，占整體養(yǎng)老比例的3%。

　　經濟發(fā)達地區(qū)民營養(yǎng)老院比例超半數，偏遠地區(qū)以國營和公辦民營養(yǎng)老院為主。養(yǎng)老機構一般分為三類，公辦公營養(yǎng)老院、公辦民營養(yǎng)老院和民營養(yǎng)老院，按全國比例來看，大約50-60%養(yǎng)老機構為公辦養(yǎng)老，40-50%為民營養(yǎng)老，但在江浙滬及其他經濟較發(fā)達地區(qū)，民辦養(yǎng)老比例超過60%。

　　社區(qū)居家養(yǎng)老是主戰(zhàn)場，近幾年來發(fā)展迅速。社區(qū)養(yǎng)老服務機構和設施從2021 年1.9萬個發(fā)展至2021 年4.3 萬個，互助型養(yǎng)老設施2021 年4 萬個發(fā)展至2021 年8.3 萬個，遠遠高出養(yǎng)老機構的增速。

　　四種社區(qū)居家養(yǎng)老模式并存，政府社會和民營機構合作共贏。目前社區(qū)居家養(yǎng)老大致可以分為四種：

　　政府主辦、層級聯(lián)動；

　　政府主導、中介運作；

　　政府資助、機構主辦；

　　政府購買、市場運營。

　　其中與民營機構合作的部分，孕育出了養(yǎng)老運營產業(yè)。

　　1）政府主辦、層級聯(lián)動模式：各級政府和街道社區(qū)運用行政強制力進行推動，運用財政資金或行政組織自籌資金，自上而下由各級政府、街道和社區(qū)設立機構治理的養(yǎng)老模式。

　　主要特點是政府主管包辦，行政推動運作。雖然此模式符合中國廣大欠發(fā)達地區(qū)經濟水平和思想觀念，但其服務項目單一，服務效率低下，且政事不分、等級森嚴、簡單人浮于事。

　　實行此類模式的有大連市沙河口區(qū)、柳州市社區(qū)、金華市社經濟開發(fā)區(qū)南苑社區(qū)等。

　　2）政府主導，中介組織運作模式：一種公辦民營模式，一種是政府與民營共建，民營模式。政府在其中起到規(guī)劃、投資、制定項目建設和服務運營法規(guī)標準、檢查監(jiān)督和績效評估等職責，但不承擔服務功能。這種模式優(yōu)點在于政企分開效率較高，但由于部分地方民間組織還不夠發(fā)達成熟和專業(yè)，并且政府對于運營的干預尺度難以把握。實行此類模式的如寧波市海曙區(qū)、蘭州市城關區(qū)、浙江金華市社區(qū)等采取此種養(yǎng)老服務模式

　　3）政府資助，機構主辦，連鎖經營模式：此類模式在較發(fā)達地區(qū)已較為成熟，它能夠使得社區(qū)養(yǎng)老服務的專業(yè)化和規(guī)范化程度大幅提升，同時大幅節(jié)約人力成本和運營成本。但由于目前專業(yè)社區(qū)養(yǎng)老服務機構較少，簡單在運維上出現問題。

　　4）政府購買服務，公司承辦，市場運營模式：政府采取市場運作、購買服務的辦法，由政府全部出資或部分資助，為尤其群體如特困老人、軍烈屬老人、三無對象、五保老人、等到購買基本服務。此類模式會較高的消耗政府財政支出，往往會出現資助不足的現象。

　　實行此類模式的如南京市鼓樓區(qū)、上海市靜安區(qū)、金華市蘭溪市蘭蔭社區(qū)等。

　　社區(qū)居家養(yǎng)老痛點多亟待解決，養(yǎng)老運營服務孕育大量商機。服務意識淡薄、扶植力度不精準、專業(yè)組織滯后和支付理念機制匱乏是目前社區(qū)居家養(yǎng)老的四大問題。對于養(yǎng)老運營服務而言，口碑和服務是核心，我們認為，在高度分散的行業(yè)格局中，能夠逐步積累口碑并強大運營能力養(yǎng)老運營服務商能夠勝出。

　　目前中國很大的養(yǎng)老運營商安康通，覆蓋1723 萬人，按照60 歲以上老人2.4 億計算，市占率不到7%，發(fā)展整合空間巨大。

　　智能居家養(yǎng)老是大勢所趨，孕育養(yǎng)老信息化與智能養(yǎng)老用品不斷發(fā)展。智能養(yǎng)老是指利用科技手段，運營智能設備將有限的專業(yè)養(yǎng)老人員盡可能多的覆蓋龐大的老年人，主要包含緊急救助呼叫、遠程定位、健康檢測、遠程照看、遠程醫(yī)療等。依據養(yǎng)老設備提供商Natali 數據，近80%的情況下，老人只需要在家接受遠程醫(yī)療服務即可，僅有15%情況下需要入院治療，智能養(yǎng)老能夠大大提升居家養(yǎng)老的效率問題，未來前景廣闊。

　　機構養(yǎng)老/養(yǎng)老地產：機構養(yǎng)老主體由公辦養(yǎng)老為主體轉變?yōu)楣k民辦對半開，不同價格檔同時滿足“未富先老”和“已老已富”人群。目前中國有15.5 萬家養(yǎng)老服務機構和設施總數，較14 年增長65%，其中2.9 萬家養(yǎng)老機構，接近1.4-1.6 萬家民營養(yǎng)老機構，占比近50%，相比于2021 年提高了近15-20pct。

　　在這些養(yǎng)老機構中，優(yōu)質公辦養(yǎng)老人均收費約2000-4000 元/月，環(huán)境設施好照顧周到，基本一床難求；中低端民營養(yǎng)老機構在1600-7500 元/月，基礎設施完善，有生活娛樂區(qū)，多人間為主；高端民營養(yǎng)老在8000-30000 元/月，各方面高級配置，多為養(yǎng)老公寓房。

　　傳統(tǒng)養(yǎng)老機構“床位空置”和“一床難求”依舊并存，醫(yī)養(yǎng)脫節(jié)+服務低下是核心問題。

　　目前，優(yōu)質公辦養(yǎng)老機構和高端養(yǎng)老地產一床難求，中低端公辦和私辦養(yǎng)老機構床位空置嚴重，盈利能力差。其背后原因有：

　　一是醫(yī)療服務難以跟上，由于中國傳統(tǒng)觀念影響，大多選擇進入養(yǎng)老機構多為高齡、空巢獨居老人，醫(yī)療服務是重要選擇；

　　二是整體服務水平較低，專業(yè)化程度不夠，缺乏專業(yè)護理人才，我們依據3%機構養(yǎng)老和一位員工護理五位老人的占比，計算出養(yǎng)老從業(yè)人員有接近現有從業(yè)人員三倍以上的空缺。

　　養(yǎng)老地產是養(yǎng)老機構中偏中高端消費的業(yè)態(tài)，從跑馬圈地到治理運營，產業(yè)將迎來新一輪升級。早在2021 年前后，像泰康人壽，親和源集團等以老年人為客戶群體的機構就開始布局養(yǎng)老地產，2021 年養(yǎng)老政策元年后，陸續(xù)有大批地產開發(fā)商、保險機構、醫(yī)療機構等機構大規(guī)模進入產業(yè)，但大多機構都是為了圈地而并非為了做養(yǎng)老。進入2021 年，房市進入休整期和服務付費意識的增強，養(yǎng)老地產開始逐步從跑馬圈地走向精耕細作，運營成為養(yǎng)老地產天字一號工程。

　　養(yǎng)老地產四種常用銷售模式，會員模式資產很輕很易復制。

　　目前養(yǎng)老地產付費模式有四種常見付費模式：

　　第一種是常見的按住宅銷售，以老年人住宅配套作為噱頭，資產較重；

　　第二種是出租模式，單純出租床位，資產較輕但運維成本較高；

　　第三種是租售結合模式，先租/后賣，資產較重；

　　第四種是會員模式，此類模式能一次性收取較高的會員費，且每年有一定的年費收入，屬于支付端得到保障，成本端可控的較輕資產模式。

　　未來突破點在專業(yè)化，醫(yī)養(yǎng)結合是大勢所趨。醫(yī)養(yǎng)結合是指將養(yǎng)老資源和醫(yī)療資源結合在一起，形成從居住、生活、護理到醫(yī)療的產業(yè)鏈集群。

　　目前我國養(yǎng)老機構空置率較高的主要原因是醫(yī)療難以保障，需求端來看，根據全國老齡辦的猜測，2020 年中國將有4200萬失能老人和2900 萬80 歲以上的高齡老人，合計占總老齡人口30%以上；供給端來看，依據衛(wèi)健委數據，截止2021 年7 月， 全國共有醫(yī)養(yǎng)結合機構5814 家，約僅占總養(yǎng)老機構數4%，且大部分是公立機構，民營機構占比少，醫(yī)養(yǎng)結合是養(yǎng)老發(fā)展的必然趨勢。

　　四大困境限制醫(yī)養(yǎng)結合發(fā)展，空間巨大且道路漫長：

　　1）多頭監(jiān)管使醫(yī)療與養(yǎng)老難匹配。養(yǎng)老機構由民政部主管， 醫(yī)療機構由衛(wèi)健部主管，醫(yī)養(yǎng)結合機構準入和監(jiān)管是由兩部門同時負責，監(jiān)管邊界不清楚造成實操困難。

　　2）養(yǎng)老機構自設醫(yī)療配套入醫(yī)保困難。以目前醫(yī)保支出水平，短期內劃歸醫(yī)保較為困難。

　　3）人才缺失且專業(yè)度差。目前總需求量近100萬人，但所有養(yǎng)老機構職工加起來才30 萬人，缺口巨大；根據衛(wèi)健委數據，中國執(zhí)業(yè)醫(yī)師中僅6%為全科醫(yī)生，遠低于西方國家。

　　4）薄利經營。醫(yī)養(yǎng)結合需要前期大量資金投入和長久運營治理，才能收獲薄利。從頂層設計到任務規(guī)劃到細則落實，未來發(fā)展方向明確。目前醫(yī)養(yǎng)結合很普遍的模式是設立老年病醫(yī)院、康復醫(yī)院、醫(yī)務室以及護理院等醫(yī)療機構。養(yǎng)老機構與醫(yī)院簽約合作模式也非經常見，即養(yǎng)老機構負責治療后康復和恢復期的護理服務，醫(yī)院定期向養(yǎng)老機構派駐專業(yè)人員提供醫(yī)療服務。除此之外，新建養(yǎng)老和醫(yī)療結合結構也逐步成為一種主流。

　　探討這個問題之前我們需要問自己幾個問題，老年人的社群是否具備可變現的能力？體現在哪些方面？這款產品主要是誰在使用？誰去推動市場消費？老年在害怕懼怕什么？年輕人的互聯(lián)網思維可以用在老年應用場景上嗎？

　　關于老人的產品設計，我們能否換個角度，不要去看所謂的互聯(lián)網、模式創(chuàng)新等，就是回歸人性，才是剛需。

　　我們把這些問題連起往返答，通過實際案例來看看，活力老人們的社群和失能/半失能老人們的服務都有怎樣的需求

　　正如我說所的所有人都知道失能失智老人的護理是剛需//但為什么沒有一家跑出來的全國性哪怕是區(qū)域性品牌？（往后5年看 你會發(fā)現服務供給的阿姨們都回家邊數錢邊養(yǎng)老去了）

　　表象的剛性廣義需求假如場景本身就在線下，你就很難在線上做出優(yōu)勢明顯的用戶體驗，更不要提商業(yè)變現。

　　這里有幾個設計建議到產品經理：

　　（1）建立很佳目標用戶

　　生活-空巢老人：白巖松叔叔在2021年兩會時，曾報道中國空巢老人有1.14億，這是保健品公司很喜歡的用戶屬性（與子女分離 需要親情關愛）；

　　身體-慢病+自理：然后是身體機能狀態(tài)，被慢性病困擾的自理老人是很愛（易引導至對身體的過度保養(yǎng)），用每日社區(qū)店屬地活動（體驗）+定期上門回訪（逼單）的組合建立信任和粘性。

　　（2）老年人同理心：不負責（對于自己的判定做出來的后果不負責，是監(jiān)護人的責任）、不主動（不愿意透露自己的真實健康狀況）、不拒絕（感情牌上的產品）。

　　（3）對于“死亡”的懼怕，對于健康長壽的渴望，未病先知-放大懼怕-為健康買單，效果顯著-建立信心-增量客戶。

　　（4）與生俱來的“孤獨感”缺少陪伴小的時候也發(fā)現稀奇古怪的東西，希望父母都知道。老了身邊發(fā)生的事情，都會與子女說幾遍，為了得到關愛得到關注。

　　（5）養(yǎng)老不相信眼淚 人性之上全是模式：囤東西+公德心+貪便宜。

　　看到這里，你應該會覺得保健品公司不只是很懂老人了吧，史玉柱的腦白金和傳奇本質上都是直擊人性底層的優(yōu)秀產品，年輕人拿錢換命，老年人拿命換錢，誰都逃不過。

　　在產品運營方面建議：

　　時間 空間 人間 -抓小增量 做大存量，天時地利人和，很多人認為經歷過移動互聯(lián)網從2021年起快速滲透（晚于年輕人2年）老年人群，2021年9月在微信上達成6100萬老人的連接，這是否意味著“互聯(lián)網+養(yǎng)老”的基礎條件（所謂“紅利”）已經成立了？

　　紅利來了，我該提供什么內容？紅利沒了，我該怎么找到機會？

　　上述的時間、空間（渠道）、人間（用戶關注點），三者組合不能做任何的更換，優(yōu)先級則是時間很高。再舉個例子，都覺得廣播紅利不再，但正有保健品公司抓住機會，將收音機作為贈品成為自身內容推送的流量入口，放大入口的價值進行信任后的高毛利轉化。

　　中國式養(yǎng)老要以10年周期維度 連續(xù)去看，近5年政策強但不代表驅動大，現階段及未來5年政府要解決更重要問題。

　　養(yǎng)老未上升到國家戰(zhàn)略前 所謂邏輯都不成立。時間和空間維度去看養(yǎng)老創(chuàng)新目前不成立，思維落地0-1閉環(huán)的產品和商業(yè)模式要清楚。

　　現在已經在做的養(yǎng)老企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展等待時，天時未到，則邏輯空談。