對話姚軍紅從新零售到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大搜車如何迎戰(zhàn)瓜子

　　“大搜車和瓜子本來就在不同的賽道上，我的賽道他沒有，他的賽道我進入了。”

　　“摸低和摸高是一個CEO天天都要做的事情。”

　　“以前大搜車是新零售公司，現(xiàn)在是大數(shù)據(jù)支撐的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司。”

　　“摸低和摸高是一個CEO天天都要做的事情。”說這句話的時候，一直用輕松表情和波瀾不驚口吻回答提問的姚軍紅變得犀利嚴厲起來。

　　“摸高”和“摸低”是姚軍紅對二手車終極商業(yè)模式和業(yè)務生長根基的思考。員工評價姚軍紅的時候，除了“說話直”、“事兒少”等，還提到他是一個喜歡思考求證的領(lǐng)導。

　　這段時間里，姚軍紅不斷求證二手車模式很優(yōu)解，甚至向多位學者請教，背后的原因，無非是二手車模式競爭時代的來臨。

　　談與瓜子的模式之爭

　　今年2月，瓜子從軟銀那里得到15億美元融資，確立了自己二手車市場C2C領(lǐng)域老大地位。

　　姚軍紅與瓜子的恩怨卻由來已久，早在瓜子創(chuàng)始人楊浩涌掀起二手車廣告戰(zhàn)不久，姚軍紅便公開發(fā)文斥責其“只能靠巨額融資彌補虧空，錢燒光后，生命周期終結(jié)。”

　　今年5月，姚軍紅在接受媒體采訪時再次對瓜子下了戰(zhàn)書，稱“不怕和瓜子對戰(zhàn)，一年可以超越它。”

　　身經(jīng)百戰(zhàn)的楊浩涌和剛剛得到15億美金糧草的瓜子，很難說這是一個簡單的敵人，姚軍紅的自信來自哪里？大搜車要獲得怎樣的成績才能算超越瓜子？

　　“大搜車和瓜子本來就在不同的賽道上，我的賽道他沒有，他的賽道我進入了。”姚軍紅這么描述對于行業(yè)競爭：“我覺得我們目前的競爭對手是我們自己。我們自己不要出錯，我們SaaS百分之六七十的覆蓋率，今天沒有看到第二名。”

　　在姚軍紅看來，目前二手車市場中場還沒到，還在前傳的階段，因為市場環(huán)境還沒發(fā)展成熟。“舉個例子，二手車拍賣這件事情國內(nèi)啟動過早，日本市場的二手車拍賣就比新車晚了幾年，拍賣模式適用于買方市場，在賣方市場，奇貨可居的時候，不適合拍賣，中國的買方市場，再過幾年就來了。”

　　除了對買方市場和賣方市場考量，更進一步的，姚軍紅想到的是對商業(yè)模式進行剖析重建。他把人類工業(yè)文明比作一朵以產(chǎn)品為中心、打開的蒲公英，消費互聯(lián)網(wǎng)是建立一個超級App，直接把消費者吸引走，對原有蒲公英結(jié)構(gòu)進行破壞式創(chuàng)新；而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的做法是數(shù)字化原有蒲公英，擇優(yōu)組成一張產(chǎn)業(yè)大網(wǎng)。

　　通俗地解釋，消費互聯(lián)網(wǎng)是自己做產(chǎn)品，直接把消費者引到自己的平臺，瓜子便是這個模式，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是搭建一個數(shù)字化平臺，讓其它商家和消費者在上面進行交易，這是大搜車的模式。

　　為什么會有消費互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之間的思考？實際上，大搜車早期也采用消費互聯(lián)網(wǎng)的模式，后來卻發(fā)現(xiàn)賣方市場環(huán)境下這個模式行不通。

　　“2021年在北京開了一個店，投了100列地鐵連續(xù)六個月的廣告，可是500多個車位窮盡全力都拉不滿。我自己帶著高管去BD，廣告滿大街打，二手車商就是不把車給你，人家覺得我為什么要給你，我自己賣的挺好。”

　　姚軍紅將目光轉(zhuǎn)向了服務于車商的數(shù)字化服務。2021年年底，大搜車推出“牛車”“大風車”等SaaS（軟件即服務）產(chǎn)品，這種軟件服務于車商，用于解決車商資源匹配治理等問題，根據(jù)大搜車發(fā)布數(shù)據(jù)，目前大搜車數(shù)字化服務已涵蓋全國90%中大型二手車商。

　　賣方市場和買方市場、消費互聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，姚軍紅用這兩個維度構(gòu)建自己的商業(yè)大樓。隨著中國二手車數(shù)量的增長，姚軍紅推測二手車買方市場即將到來。“所以我們很干脆地買下了車易拍（二手車拍賣平臺）。”此外，今年四月，大搜車推出“家選”品牌。

　　“大搜車家選”品牌是一個二手車商聯(lián)盟，大搜車聯(lián)合全國各地品牌口碑好、服務能力強的優(yōu)質(zhì)二手車經(jīng)銷商，形成一個聯(lián)盟品牌。“共同建立一個良幣驅(qū)逐劣幣的市場，讓這些好的服務商更有能力去服務消費者。”

　　姚軍紅說：“這其實是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的打法。”

　　產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)通過搭建平臺讓買賣雙方在上面進行交易，這個模式做得很好的是阿里，而大搜車也一直稱自己是“汽車界的阿里”。

　　從4月底啟動“大搜車家選”開始，兩個月的時間大搜車家選門店已經(jīng)有300多家，接下來，將會是一輪新的廣告投放。“接下來會看到鋪天蓋地的廣告。”姚軍紅的規(guī)劃里，大搜車負責口碑，線下門店負責運營，這種協(xié)作下，“車商沒有大搜車活得好，有了活得更好。”

　　談　與盈利

　　在一家企業(yè)經(jīng)歷了快速成長期，成為行業(yè)領(lǐng)頭羊后，我們總會關(guān)心它是否　，什么時候　。

　　“大搜車現(xiàn)在18歲，30歲再進行IPO。”姚軍紅坦誠自己很近有和二級市場投資者聊過　節(jié)點的問題：“比如說我到25歲的時候開始啟動IPO，IPO的時候正好30歲，這個我覺得是二級市場投資者給我?guī)淼暮苤匾囊粋€啟發(fā)。”

　　那不著急IPO的大搜車是否打算推進新一輪融資？姚軍紅的答案是賬上資金充裕，不著急進行融資，而且已有阿里系、銀行系、保險系的股東，也不急于尋找新的戰(zhàn)略股東。不過，他也對未來的股東提出了自己的期望：“希望股東有更長的耐心去看這家公司，我們的目標是千億美金。”

　　不　也不融資，那大搜車自我造血能力如何？要知道，已經(jīng)　的優(yōu)信去年虧損了16.71億，而是否盈利也是瓜子一直回避的問題。

　　“大搜車已經(jīng)盈利了。”姚軍紅表示大搜車去年第四季度已經(jīng)盈利，但他沒有直接回答關(guān)于大搜車盈利模式的問題，而是提到了股東阿里：“我們的模式很像汽車領(lǐng)域的阿里。因為商業(yè)模式一樣，盈利模式自然也接近，阿里的第一營收是什么，廣告，它是很大的廣告公司。”

　　假如說大搜車的盈利點類似于阿里模式，那它和C2C二手車商的盈利方式便很清楚地區(qū)分開來，因為C2C的盈利方式在于依靠買賣二手車吸引流量到自身平臺，再通過售后盈利，這也是為什么人人（車）和瓜子都選擇后期布局線下門店的原因之一。

　　然而，大搜車目前并不打算自己做售后。

　　“會做售后，但什么時候做也不知道，要做也是賦能模式，我們永遠不會自己做。”姚軍紅表示：“聯(lián)盟里售后做得好的企業(yè)，我們把流量給它，分點利潤回來，這就是產(chǎn)業(yè)協(xié)作。”

　　放過售后這塊“大蛋糕”，姚軍紅有自己的想法。

　　“目前，大搜車還是選擇在新車和二手車這兩個賽道繼續(xù)跑，未來會跑向末端的鏈條。“姚軍紅提到了九宮格戰(zhàn)略：“我們的九宮格戰(zhàn)略。新車賽道、二手車賽道、服務賽道，數(shù)字化、協(xié)作化、智能化，九宮格，九個圈占滿，千億美金的機會。”

　　九宮格戰(zhàn)略上，大搜車目前聚焦的是智能化，他們正在研究自己的人工智能，不過，大搜車并不自己做硬件，而是做內(nèi)容，做行業(yè)大腦。

　　“比如說我們跟天貓精靈合作，他們提供硬件，但里面的內(nèi)容得自己做，這是你的行業(yè)大腦。”

　　什么是行業(yè)大腦？姚軍紅解釋：“每個垂直行業(yè)有細分的數(shù)據(jù)，我們會把七八年的數(shù)據(jù)全部梳理一遍，我們有一個專門的研發(fā)團隊在練習，客戶問什么問題，機器人就會去回答問題，答完打分分出來了ABCD等級，A的分給A級的銷售，這樣帶來量的提升。”

　　很后，姚軍紅分享了自己理解的行業(yè)戰(zhàn)略和格局，他用了一個形象的比喻：“在我看來，創(chuàng)業(yè)就是一棟樓，你進去的時候其實你也不知道你在幾樓，你可能一腳踩進去踩到了二樓，我在二樓干的很好，哪天一樓一造反，我二樓沒了，所以你要找到一樓的地基。”

　　“摸低和摸高是一個CEO天天都要做的事情，永遠不會停的。”說這句話的時候，一直用輕松表情和波瀾不驚口吻回答提問的姚軍紅變得犀利嚴厲起來，此刻的他仿佛才真正表露出一個目標千億美金公司的創(chuàng)始人的野心：“以前我們講大搜車是新零售公司，現(xiàn)在我們講自己是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我越摸越高。大搜車現(xiàn)在是大數(shù)據(jù)支撐的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司。”