痛點太多蛋糕誘人但互聯網的那一套在這個行業屢屢碰壁

　　比來這段時間，多家互聯網保險平臺接連獲得了融資。他們進入到更細分的場景，推出了一些保險公司很少涉及的碎片化產品。但互聯網保險卻遍及不被業內人士看好，，所謂的風口更是遙遙無期。

　　文?智曉鋒

　　詬病已久的痛點

　　“尤其興奮，但也尤其不開心。”在 2020 年 1 月底賣出第一份保險產品時，吳星的表情很復雜。

　　興奮點在于，這是吳星加入中國安然山西分公司后，賣出的第一份保險。工號月初就到手了，可快到月底時，她還沒有出單。由于職業生涯剛剛開始，她不想找本身的家人、伴侶，怕麻煩別人。很終，介紹她入職的弟媳婦張媛主動提出買保險的訴求。這也是她不那么開心的原因，銷售過程沒有什么含金量，有點莫名其妙。

　　直到現在，吳星的客戶80%都來自“伴侶圈”，同學、親戚和鄰居占絕大部分比例。在她的概念里，保險只有壽險和理財險兩款產品。過去的兩年多時間，她首先會向客戶保舉理財險，賣出的保險大多也以此為主，保費在 1 萬元以上，有的甚至高達3、 4 萬元。

　　“公司利益很大化了，代理人就賺得多。”吳星告訴創業家&i黑馬。沒有五險一金和底薪，保費傭金基本是代理人的優選收入來源。在中國安然山西分公司，代理人每月要賣出至少兩單，獲得 3000 元的傭金，才能達到第一個業績指標。根據產品的差別，傭金很多可達保費的40%。

　　保險公司主要依靠銀行、郵政和個人代理等線下渠道銷售產品。據中國保險行業協會數據顯示，在 2021 年人身險保險保費總收入2. 16 萬億元中，個人代理業務保費收入 9920 億元，占比45.9%。截至去年末，代理人達到657. 28 萬人。

　　而隨著移動互聯網和移動支付的普及，越來越多的客戶不再去銀行，走到了線上，通過代理人銷售保險的模式開始受到了互聯網的挑戰。

　　“起碼在未來30～50 年內，業務員(代理人)不會被科技互聯網取代。”在安然人壽 2021 年高峰會上，中國安然　馬明哲說。他認為，能在互聯網上銷售的產品必需非常簡單、簡單理解，而壽險產品需要業務員對客戶個性化需求量身定制，不像在網上買瓶可樂那么簡單。

　　吳星現在做下來很大的感受是，很多人都了解保險，但不肯意接觸。在她看來，這些人反感的不是保險自己，而是賣保險的人，“怕被忽悠”。直到現在，她還能看到有些同行纏著客戶不放，想盡措施說服對方。

　　“為什么大家一提保險代理人就這么反感呢?為什么整個保險產業這么烏煙瘴氣?根來源根基因是保險自己的供給跟需求的矛盾實在太嚴重了。”云啟創投高級投資經理王新告訴創業家&i黑馬。

　　在中國，無論是財產險還是人壽險，市場集中度都較高。據保監會數據顯示，在 2021 年，排名前五的財險公司占據超過70%的市場份額，其中，人保財險蟬聯第一為33.5%;排名前五的壽險公司占據近50%的市場份額，中國人壽蟬聯第一，為17.28%。

　　“這種產業格局，造成上游這些公司其實是既得利益者。既然是既得利益者，就很難鞭策行業去發展。”王新說。

　　創業者發現了其中的機會。目前，大多互聯網保險平臺都選擇進入具體的場景中，與保險公司合作推出更加碎片化的產品。

　　帶著用戶的需求出發，形成新的渠道力量，這看起來或許可以倒逼上游的供給側改革。

　　政策帶來的曙光

　　2005 年，一天線貓SEO軟件偶然的機會，在中國安然工作的馬存軍參與到了與阿里巴巴合作的退貨運費險項目。他當時覺得，類似淘寶這樣的平臺能夠很簡單獲取用戶，借助互聯網，保險行業一樣也可以。

　　第二年，馬存軍創辦了互聯網保險平臺慧擇網。他要做的第一件事，就是找保險公司對接，把產品拿過來。這不是一件簡單的事。與美亞保險、安然完成對接，慧擇前前后后用了一年多的時間。保險行業不像銀行業有銀聯這樣的統一接口，很多保險公司甚至都沒有聽說過什么是接口。

　　“(成立公司后)我們才知道，其實我們基本上可以說是一家違規的網站，或者有點違規的。”馬存軍告訴創業家&i黑馬。當時的保險相關法律規定，保險產品不得異地銷售。一位北京的律師依此起訴了慧擇。