石材銷售技巧和話術(shù)石材互聯(lián)網(wǎng)銷售方案

　　石材銷售技巧和話術(shù)（石材互聯(lián)網(wǎng)銷售方案）

　　營銷 2020-09-26 13:43:14 石友薈 views

　　1、 了解公司背景（組織架構(gòu)、發(fā)展歷程、企業(yè)文化、等），盡快融入團隊。

　　2、 了解公司的經(jīng)營方針和導(dǎo)向（發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營取向和定位等），每個大區(qū)或事業(yè)部經(jīng)營策略也不一定完全相同。

　　3、 熟悉產(chǎn)品（工藝流程、加工周期、工藝水平），做合適的產(chǎn)品。

　　4、 了解石材同行狀況及加工水平，做萬事通。

　　5、 了解礦山開采，熟悉石材品種（采購、加工、運輸、安裝），做石材專家。

　　6、 獲取信息的渠道（朋友介紹、客戶深度開發(fā)、關(guān)聯(lián)行業(yè)、網(wǎng)絡(luò)、黃頁、報刊、雜志、電視、道聽途說）

　　7、 了解石材行業(yè)的客戶類型及特點（設(shè)計師、房地產(chǎn)、裝飾商、同行，不同的報價處理方式）

　　8、 關(guān)注生產(chǎn)、庫存，向客戶推合適的品種。

　　9、 了解一些色彩搭配常識及設(shè)計基礎(chǔ)

　　10、 報價方式與原則（重中之重，關(guān)注批量批次影響、貨款影響、質(zhì)保金及隱性加工內(nèi)容如防污、包裝、運輸?shù)?

　　11、 樣板選送及宣傳資料（考慮庫存量、普通質(zhì)量狀況、后序采購質(zhì)量、加工難易程度、關(guān)注標簽、裝訂名片細節(jié)）

　　12、 客戶接送與招待（車輛安排、食宿安排、陪同安排、路線安排等，小到宣傳資料、手提袋、要看的材料位置等）

　　業(yè)務(wù)參觀與社會參觀的區(qū)別：業(yè)務(wù)參觀要著重介紹生產(chǎn)車間加工先進的設(shè)備、加工質(zhì)量、技術(shù)隊伍、排版調(diào)色以及觀摩加工好的成品質(zhì)量；而社會參觀只注重規(guī)模介紹和環(huán)球在建設(shè)工廠時已考慮環(huán)保項目，如污水處理、邊角料加工成馬賽克等。在每個環(huán)節(jié)提前設(shè)計好講解要點或重點以及預(yù)備的相關(guān)資料等。

　　13、 溝通與談判能力（必備的地域知識、行業(yè)狀況、建材行業(yè)相關(guān)知名企業(yè)、國家政策等，與領(lǐng)導(dǎo)請示前、生產(chǎn)的交底、客我之間處理）

　　14、 招投標知識及相關(guān)資料

　　15、 合同簽訂與風險防范（財務(wù)、稅金、合同方面的知識）

　　16、 外貿(mào)知識，如付款方式（信用證、現(xiàn)金）、船務(wù)知識、匯率影響、產(chǎn)地證、熏蒸、報關(guān)手冊、報價模式（離岸價、到岸價）、規(guī)格尺寸轉(zhuǎn)換、外國人的不同思維及處理方式、貨柜大小、裝柜要求等）

　　17、 營銷服務(wù)專家（注重售前、售中、售報服務(wù)的不同與費用承擔模式）

　　18、 市場調(diào)研精英（了解同行、客戶群體、消費趨勢、政策導(dǎo)向、出差報告內(nèi)容與格式）

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