直播場地距離家里只有十幾分鐘車程，天天的睡眠時間卻被壓縮到兩三個小時。“晚上8點播到12點，復盤到凌晨3點，再過一下明天的品，天就亮了。”雙11期間接受淘榜單采訪時，吉杰掰著手指頭跟我們細數起很近的時間安排。

與此同時，他的生活也被樣品填滿，餐前試零食，睡前試美妝，閑暇時候試用電子產品。

這樣的節奏持續了整整23天。吉杰并不感到負擔，早在開始直播之前，大到家具，小到螺絲釘，他都會在淘寶上購買，天天十幾件快遞，是十足的“挖貨狂人”。

這樣的生活，幾乎讓人忘了吉杰的另一重身份:歌手，2007年快樂男生TOP5。

去年，淘寶直播“啟明星計劃”發布后不久，吉杰正式入駐淘寶直播，在2021年11月成為一名明星主播，也是較早一批入場的。

據淘榜單數據，在今年的雙十一開門紅明星排行榜中，吉杰沖到了明星榜的第二;雙十一當晚第一個小時，更是位列明星實時帶貨第一名，現在，他也是淘寶直播“功夫主播108將”的候選人之一。

一年時間，吉杰為何會沖到明星帶貨榜第二名?一起來看看他的直播方法論。

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23天“超長馬拉松直播”

11月7號下午四點鐘，吉杰一邊預備上鏡前的服裝和造型，一邊跟團隊很后確認直播細節，擠出一點間隙，吉杰和淘榜單聊了聊。

這是吉杰加入淘寶直播以來，碰到的第一個雙十一，與之前的節點不同，今年的大促從10月21日開啟，到11月11日結束，對他來說，也是身體和精神雙“承重”的雙11。

為此，吉杰加快了自己的直播時間軸。從以往的一周一波變成了連播，開啟了23天的“超長馬拉松”直播。

吉杰團隊中負責酒類招商的工作人員，天天在朋友圈為這場延長版雙11做著倒計時，在10月27號，吉杰的直播間沖到淘寶直播“超級帶貨小時榜”的第一名，直播間實時觀看人數達到了43萬。

在11月10日當晚，吉杰更是連播近12個小時，一共上架了102個鏈接。在當天上架的品類中，和以往的選品結構也略有不同。

除了日常占比很高的零食類產品，團隊還特意增加了消電產品的占比，例如微軟surface，無線音箱等電子類產品;海信電視、冰箱等家電品類。此外，澳洲NC養胃粉、新西蘭牡蠣精華膠囊、fancl復合維生素B等保健品類也占了相當一部分的比重。

近12個小時的直播，帶來了427萬的觀看，也是23天的直播中數據很高的一場。

復盤這場超長的馬拉松直播，可以發現，吉杰的直播間數據也有了明顯的提升。在往常，他的直播場觀大多穩定在200萬左右，而在大促的三個節點中，20日的直播觀看達到了404萬;30日當晚的直播達到了339萬。

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25人觀看的首播

136萬的粉絲，近300萬的平均場觀，吉杰已經步入了明星主播的頭部行列。但他記得更清楚的，卻是一年前那一場僅有25人觀看的首播。

曾經以快樂男生選秀選手和湖南衛視綜藝主持人身份被人熟悉的他，毅然的加入了淘寶直播。“通過直播，我看到了一種新的銷售方式的崛起，其次我進駐直播也有自己的一些私心，想通過這個平臺讓更多朋友熟悉我，也關注到我的音樂。”吉杰談起了直播的初衷。

但很快，現實擊垮了想象。

“第一場完全懵了”，面對著環繞面前的一圈大燈和一臺直播手機，吉杰后背開始冒汗，不自覺地發抖。“找不到感覺，完全不知道怎么跟彈幕里的觀眾互動，一直在對著臺本和筆記念。”

吉杰想不通，有過較多舞臺經驗、生活中比較無厘頭、又曾是產品經理出身的他，為什么會對著屏幕不自覺地緊張。

這場5個小時的直播，僅有25個人觀看，當天的成交額為700元。

“25位觀眾，還有幾位是工作人員在線，現在想起來首播，真的有些可笑。”和大多數明星開場就迎來高光時刻不同，吉杰的首播幾乎就處在谷底。

除了慘淡的直播數據，在當時，他也時常感受到幾種目光的矛盾和落差。“開始直播的一瞬間，其實要放棄很多東西，要做很多的那種心理建設，意味著你不可能有很多商業價值，也從一個歌手轉換為售貨員的角色。”

堅持了三個月，數據依然沒有起色，吉杰和團隊進入了漫長的摸索期，索性停掉了直播。

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明確人設，走出至暗時刻

“杰哥加油，你是我們的種子選手”。臨近2020年的春節，吉杰收到了這么一條微信留言，這也讓他產生了很強的觸動。“那個時候我覺得，直播這件事，應該再試一次。”

以往叫賣式的銷售模式和直播存在天然的壁壘，吉杰決定親自去打通它。

第一步就是尋找合適的直播團隊，在簽約了MCN機構之后，團隊首先把重點放在了明確直播流程和人設兩方面。

在了解節目受眾的基礎上，直播時目光要放在哪兒?是對著鏡頭還是看著產品?或者是盯著評論區?臺本怎么做?這些問題都一一攻破。

“一開始定位也模糊，沒有做出差異感。”吉杰說。在人設方面，他也根據自身的特點，摸索出了“專業幽默”的直播帶貨風格。

其次，在選品結構上。吉杰的直播把重點放在了零食品類上，對于新主播來說，零食是一個沒有那么高壁壘的品類，他開始圍繞著零食、主食去搭配其他產品。

在初期直播中，基本只上十幾個鏈接，每個鏈接，都有足夠的時間去講解。即使在春節期間，吉杰依然沒有停播，堅持的直播，也帶來了數據的增長。

“從今年3月份開始，不論是場觀還有銷售量，相對于之前，都翻了將近10倍。”吉杰向淘榜單介紹。

數據平穩增長之后，團隊進一步調整了運營動作。從選品結構上看，開始高低搭配，不斷的刷新觀眾的預期，“賣客單價低的零食的同時，加一些貴的產品，例如電子產品、美妝、家紡家居類。”

熬過至暗時刻，吉杰的直播間也進入了快速增粉期。

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讓窮人也“支棱”起來

直接的數據反饋，給了吉杰莫大的信心，也促使著他開始了新一輪的創新。

持續一晚上“一二三上鏈接”的直播節奏，下播之后，吉杰總是處于亢奮的情緒狀態。躺在床上之后，他忽然回憶起了大學時期，生活費非常低，每次到夏天的時候就去“北京動物園”淘衣服(北京一處曾經的服裝批發市場聚集地)，那是他們少有的“窮人時尚”時刻。

“為什么不能讓窮人也燥起來?每個月拿一天給粉絲徹頭徹尾的福利。”就這樣，窮人節成型了。

2020年3月31日，吉杰的直播間做了第一屆“窮人節”。在當天的直播中，30多個產品鏈接，清一水的9.9元。

這些“低價不低質”的產品，撬動了103萬的觀看。自此，每個月的很后一天，吉杰都會做固定的“窮人節”欄目。

自創的活動，也讓他快速積累的一大批忠誠粉絲。

在窮人節的基礎上，吉杰又相繼推出了“櫥窗購物節”，把一些高客單的奢侈品帶進直播間，為粉絲具體講解產品背后的故事。

從很新的數據來看，不到一年的時間，吉杰幾乎是從零開始，積累了136萬的粉絲。

在他看來，直播給他的人生撕開了一道新的口子。

“在直播中，透明科學的后臺算法，給到了每個主播同等的機會，不會因為流量和人氣有優待，只要堅持就會有反饋。”吉杰感慨。即使這條路很難、也有很多波折，但也帶給了他很大的成就感。

四十不惑之年，這一次，他把選擇權緊緊握在了自己的手里。

當然，吉杰依然沒有忘掉自己那個小小的私心——音樂。他對音樂夢想有執著的追求，并且有著自己清楚的路徑和方法。

在GQ此前的采訪中，拋給了吉杰這樣一個問題:“假如不設限制，你想讓什么商品進入你的直播間。”

吉杰回答道:“唱片”。