馬云都佩服的員工用11次阿里銷冠經(jīng)驗告訴你如何做個頂尖銷售

想勸說別人掏錢，要對行業(yè)趨勢、市場、產(chǎn)品、技術(shù)有相當?shù)牧私猓诵浴⑶樯谈摺⒂屑敝牵苤匾氖沁€要有一顆強大的內(nèi)心。

而這些工作里很難的就是銷售，甚至有人說假如一個人能做好銷售，那他就能拿得起幾乎所有工作。

大家可以看到很多大老板都是做銷售出身，比如李嘉誠、宗慶后、董明珠、程維……

前惠普全球副總裁孫振耀甚至還說過：世界財富500強公司的CEO當中很多的是銷售出身，第二多的人是財務(wù)出身，這兩者加起來大概超過95％。

今天我們要給大家介紹的，就是阿里巴巴中供鐵軍里一個非常重要的人物，3年里11次拿下阿里巴巴銷售冠軍如何做營銷，有“銷售戰(zhàn)神”之稱的的賀學友。

要知道2000年恰恰可是阿里巴巴扭虧為盈的重要時間節(jié)點，而中供鐵軍恰恰就是讓阿里巴巴扭虧為盈的一個重要支點。

而賀學友加入這支強軍后，僅入職第二個月就拿下了阿里巴巴銷售冠軍，并在其后的三年里11次拿下月冠軍。

他還是優(yōu)選一個跟馬云“打賭”贏了的人，馬云賭他當年做不到365萬的業(yè)績，結(jié)果他卻拿下了630萬業(yè)績成了第一名，比第二和第三名加起來都多。

好的銷售都有哪些特征，有什么值得我們學習的呢？

好銷售不會告訴你，“精準”是一切成功的基礎(chǔ)

假如說銷售是商業(yè)的本質(zhì)，那么“精準”就是這個本質(zhì)的基礎(chǔ)。

賀學友曾經(jīng)說過，一個頂尖的銷售的基本能力就是精準銷售，為什么有的人銷售能力強，有的人銷售能力弱，差別就是從這里開始的。

好銷售幾個小時就能找到一個KP（keyperson 關(guān)鍵人），而平庸的銷售只會一層層的刷樓、發(fā)傳單，三五天才能找到一個KP，長此以往，兩者的差距自然越來越大。

2002年賀學友進入阿里如何做營銷，剛培訓了三天，他的上司干嘉偉（現(xiàn)為美團COO）就對賀學友說：“我覺得你很厲害，是一個銷售高手。所以我決定把一個很好的市場給你去開拓”（實際上是很難開拓的市場）。

干嘉偉說的是當時剛剛撤市設(shè)區(qū)的蕭山，由于很多銷售員在這里簽不下單，所以這里對于總部在杭州的阿里來說是一塊很難啃又不得不啃的骨頭。

而賀學友將此解讀為組織對他的“至高的信任”。賀學友去蕭山后沒有一家家拜訪外貿(mào)企業(yè)，而是直奔經(jīng)濟很發(fā)達的瓜瀝鎮(zhèn)，去尋找主管經(jīng)濟和外貿(mào)的副鎮(zhèn)長，請他推薦出口型企業(yè)名單。

對于中小企業(yè)和當?shù)氐闹卫碚邅碚f，多一個外貿(mào)渠道能夠有效地提升收入和GDP。一方面副鎮(zhèn)長非常愿意幫助賀學友，另一方面當?shù)氐钠髽I(yè)主聽到賀學友是副鎮(zhèn)長介紹來的，都對他青睞有加，局面很快就打開了。

高效的找到那個能夠決定買不買你的東西的KP，就是一個TOP銷售和平庸銷售的很基本的區(qū)別。

如何在60分鐘內(nèi)讓客戶簽單，你只有一次機會把水燒開

真正的好銷售，往往都有一顆無比強大的心臟。

越是好的銷售越會把握時機，越會在被拒絕之后迎難而上。

賀學友把銷售的流程分為5個階段，開場白（3分鐘）、了解客戶需求（10分鐘）、介紹產(chǎn)品（10分鐘），交流討論（20~30分鐘），促成成交（10分鐘）。

賀學友認為大家在Close（銷售術(shù)語，成交）之前的操作都大同小異，真正決定是否能夠成交的就是Close這個階段如何操作。

賀學友舉例說，銷售們經(jīng)常會碰到一個尷尬的問題，前面跟客戶聊得很好，但是到Close（銷售結(jié)束并成交）階段，客戶往往會說我考慮一下，三天后再給你答復(fù)。

但是賀學友認為絕大多數(shù)簽單都是在大約60分鐘之內(nèi)的，假如是到了三五天之后，客戶就很簡單反復(fù)或者流失，這時候成功率就不超過10%了。

假如對方說“我再考慮一下”，你一旦說“好吧”，那你成功Close的機會就非常渺茫了。

既然你已經(jīng)很努力地把水燒到了80℃，那你為什么不再努力一把，把水燒到100℃呢？