淘寶直播到快手電商從一個坑到另一個坑我換來幾點實戰經驗

在我上一篇文章中提到，淘寶直播一姐薇婭2021年直播銷售額27億，保守估計20%利潤也有超5億；快手賣貨節散打哥1天銷售1.6億，同樣按照20%利潤也有超3000萬，有沒有覺得直播電商遍地是錢？

還有快手辛巴稱自己每周開播一天，一個月的營業額也做到了1個億，辛巴產品大部分為自營，按照30%利潤，每月也超3000萬。

那淘寶直播和快手電商都有些什么區別呢？且聽我慢慢道來，文章可能有點長，可先收藏在看，但句句都是我親身經歷所得。

從2021年底從事淘寶直播到2021年底從事快手電商的一路走來，親身經歷了淘寶直播的起起伏伏，從去年我的某篇文章也可以看出，淘寶直播是算法驅動的，每個淘寶直播運營都在絞盡腦汁研究淘寶直播的算法規則。

從一開始的拉直播時長提高直播間權重，只要主播夠努力能夠長時間直播，就可以獲得更多的流量分配；再到后來，算法權重傾斜，開始考核直播間轉粉率（即每場直播能夠新增的粉絲/直播間觀看）、人均平均觀看時長等數據，大批前期靠拉時長獲得流量的直播間紛紛倒下。

當然，還有所有新主播都繞不開的難題——浮現權，沒有浮現權的主播和直播間在獲取流量上的劣勢非常明顯。

如今的淘寶直播算法越來越完善，目前開始測試主播的等級體系，通過等級來區分主播的能力，分為等級分和專業分，同時匹配不同的主播賽道，不同賽道考核算法標準也不同，當然何如考核、權重是多少官方是不會告訴你的。

快手本身是一個娛樂短視頻平臺，通過直播的禮物打賞的商業模式讓網紅和平臺都獲得了金錢收益，后來又形成了打賞漲粉、秒榜、掛榜直播的形態給予電商有了賣貨的機會。

直接用錢砸出一個電商網紅在2021年下旬是一個非經常見的現象，辛巴的成長起來就是這樣一個機會促成的。通過花錢買粉絲，再通過開直播打造個人的電商IP進行賣貨，賺了錢再進行刷錢漲粉，在快手上形成自己的聲量，目前辛巴的粉絲量已經是快手前30，其通過金錢成就電商網紅的效果可見一斑。

在快手進行電商直播從邏輯上非常的簡單，無需考慮像淘寶直播那非常復雜的算法以及為了浮現權苦苦直播的緩慢成長，只要能夠燒錢就能有讓你直播間有海量的人看你直播，所以對于主播和產品的要求就比淘寶直播要高的多，因為直播間的每一個觀看都是花錢買來的。

有部分的淘寶直播團隊也進入了快手電商進行試水，比如我，忽然發現水土不服了，為什么？拋開主播不說，產品上就無法適應快手平臺的用戶。

在淘寶直播時，我們對產品的要求尤其高，也是得益于多年淘寶平臺的的規則洗禮，對于低價低質的產品在淘寶平臺上沒有生存空間，淘寶的壯士斷腕也是讓拼多多有了機會。

同樣的，產品品質好了價格自然就上去了，在淘寶直播間，我們可以具體講解產品的優點，但是在快手上這樣的產品反而沒有銷售的機會，通過秒榜過來的直播間用戶不聽你的講解，他們要的是實實在在的優惠，哪怕是套路（例如原價99，現價9塊9，拍1發8等等）。

也有人說快手電商現在已經變成了另外一個拼多多，要的就是低價，我哪管你的品質如何，粉絲們要的就是讓他們感到實惠和便宜。舉個很近快手平臺上賣的比較火的幾款產品：

不明品牌的手表，石英表138元搭配各種配件，7天無理由、運費險在加上直播的套路，實則成本在50元以內（可能還有更低），目前快手平臺已經從4月10起禁售；

不明品牌的剃須刀，99元秒殺，拍1發8，送手串飾品、手表、牙膏、牙刷、充電寶等等，無一例外均是我們做淘寶黨看來的劣質品，但是單場直播成交量以萬單來計；

1元秒殺不包郵（10元運費），產品成本在0.5~2元之間，物流費用3~4元，每單還有5元利潤，當然這個單場直播的銷量也是以萬單來計。

還有很多產品就不一一列舉，讓我感受到的就是整個快手電商的環境就是要求給到用戶便宜而且感受到“物超所值”才能成交，而品質稍好的產品在快手的環境下無法在保證利潤的前提下形成這樣的感受，就無法承受秒榜帶來的資金支出而無法生存。

淘寶直播是在淘寶體系下孵化出來的，因此看淘寶直播的用戶基本都是沖著購物來的，或者也是有著購物欲望進行閑逛的，目的很明確：我就是逛逛逛買買買。

而快手平臺的用戶都是看網紅直播的，看節目、看八卦、看美女帥哥、看搞笑等等內容的，因此快手電商的成交很大一部分是要靠沖動消費的。要怎么才能形成沖動消費，刷錢的視覺沖擊，上面所說的產品的便宜、物超所值，直播間瘋狂搶購的氛圍等等。

因此，在運營上會發現淘寶直播和快手電商的運營完全不一樣，可能有的共同點就是需要滿足粉絲需求，依然是需要不斷更新的產品種類，主播的素質和控場能力。淘寶直播更加強調數據的運營，主播的IP打造是一個緩慢的過程，而快手更加注重的是直播的套路，賣貨更加直接。

淘寶直播會給予主播一個循序漸進的成長過程，只要能夠逐漸提高直播間的各項數據指標，成長起來只是時間的問題。而快手電商主播的打造更像是一個爆款的成長史，時間短見效快。

對于目前快手的電商環境我個人覺得是一個教育用戶的過程，這個過程要持續多久我也不得而知，因為快手用戶應該是還未經歷過淘寶電商、微商洗禮的一群電商小白。

當然，我也不是一竿子打死所有快手電商，在快手上采用緩慢成長，通過發短視頻積累粉絲，打造個人IP進行賣貨也是可行的，只是時間成本也會比較高，這樣的方式同樣適合所有的短視頻平臺，并不是快手的特例我就不細說了。

文末一句話：我欲登高處，一覽眾山小！